Vai trò và Nhiệm vụ của Giám đốc kinh doanh
Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám đốc kinh doanh, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.).
Vai trò của Giám đốc kinh doanh
Người giám đốc kinh doanh đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản “Vai trò quan trọng nhất của Giám đốc kinh doanh là quản lý đội bán hàng. Giám đốc kinh doanh phải có phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng”.
Sự thành công hay thất bại của Giám đốc kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai
Giám đốc kinh doanh là Người kể chuyện
Trong tiếp thị – bán hàng, không có “kỹ thuật” nào thuyết phục hơn là một câu chuyện mạnh mẽ. Do đó, để “tiếp thị” khách hàng một cách hiệu quả, Giám đốc kinh doanh phải là người kể chuyện chính.
Các câu chuyện hấp dẫn không những chứa một lượng thông tin cần thiết mà còn tác động tới cảm xúc của khách hàng, đảm bảo khách hàng không chỉ nghe mà còn bị cuốn vào câu chuyện. Nó giúp chúng ta bộc lộ, đánh giá các giả định, các giá trị và lòng tin đằng sau ý tưởng mới và kết nối chúng với thế giới. Ví như nhiệm vụ của một công ty bán cà phê là không chỉ là bán được nhiều hơn những cốc cà phê ngon, mà còn chia sẻ nhiệt huyết được hàm chứa trong cốc cà phê đó.
Các câu chuyện thường phải dễ nhớ để dễ lan truyền. Một Giám đốc kinh doanh có những câu chuyện hay có thể tiếp cận với mọi người dễ hơn, kết nối họ và tạo ra một cộng đồng khách hàng bền vững, hơn là chỉ biết dựa hoàn toàn vào các dữ liệu và bảng biểu khô cứng.
Giám đốc kinh doanh là Người có khả năng cập nhật công nghệ theo kịp xu hướng
Tốc độ phát triển công nghệ đang thay đổi hành vi & tính tương tác của khách hàng với các doanh nghiệp. Kết quả là các công ty đang đầu tư rất lớn vào các trải nghiệm cho khách hàng thông qua các kênh đa phương tiện. Ví dụ: “AnyWare” đặt tại Domino cho phép khách hàng lựa chọn đặt bánh thông qua TV thông minh của họ, bằng cách nói chuyện với loa Echo của Amazon, hoặc nhắn tin từ điện thoại của họ.
Giám đốc kinh doanh luôn phải là người ủng hộ trải nghiệm “công nghệ” của khách hàng. Họ cần thấu hiểu những tiện ích về công nghệ mà khách hàng mong đợi để từ đó xây dựng được kênh phân phối & tiếp thị hiệu quả. Nhất là trong thời đại công nghệ 4.0 thay đổi từng ngày như hiện nay.
Giám đốc kinh doanh là Nhà cố vấn cho CEO
Trong một cuộc khảo sát gần đây của PwC, 90% CEO toàn cầu cho biết khách hàng có ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Bản thân khách hàng là nguồn phát triển kinh doanh bền vững của doanh nghiệp. Đó là lý do vì sao cả Giám đốc kinh doanh và Giám đốc điều hành cần chia sẻ tầm nhìn về định hướng phát triển của doanh nghiệp, định hướng phát triển dựa trên khách hàng làm nền tảng. Khi đó, Giám đốc kinh doanh là người truyền cảm hứng về sản phẩm mới, dịch vụ mới & cách thức kinh doanh mới cho Giám đốc điều hành.
Giám đốc kinh doanh đóng vai trò “như khách hàng”
Trên hết, Giám đốc kinh doanh cần có trực giác của khách hàng. Nghĩa là luôn luôn suy nghĩ như mình chính là một khách hàng mua và trải nghiệm sản phẩm.
Thông qua sự sáng tạo, ý tưởng và chuyên môn của họ, Giám đốc kinh doanh có thể là mũi nhọn của tổ chức trong việc thay đổi cơ bản trong kinh doanh, tạo tiền đề cần thiết cho sự tăng trưởng dài hạn. Họ đảm bảo rằng khách hàng được thấu hiểu thông qua những quy trình & văn hóa hành xử của công ty.
Các giám đốc kinh doanh cần phải biết khi nào và làm thế nào để chuyển đổi giữa các vai trò một cách nhanh chóng. Trong nền kinh tế hỗn loạn ngày nay, đạt được những mong đợi của tổ chức và của khách hàng là một sự thành công của các CCO.
Nhiệm vụ của Giám đốc kinh doanh
Nhiệm vụ lãnh đạo
Giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ xác định định hướng kinh doanh hướng tới sự phát triển và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như việc xây dựng quy trình và cơ sở hạ tầng tăng trưởng hiệu quả. Giám đốc kinh doanh đứng đầu các nhóm kinh doanh, marketing, PR, và quan hệ khách hàng đảm bảo các chức năng của doanh nghiệp được thực hiện đầy đủ và các mối quan hệ hợp tác làm việc trong doanh nghiệp được duy trì giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược.
Giám đốc kinh doanh lãnh đạo bộ phận kinh doanh trong việc soạn thảo, thực hiện và đánh giá các quyết định được đưa ra về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhiệm vụ Marketing
Marketing cũng là một trong các lĩnh vực mà Giám đốc kinh doanh cần quan tâm tới. Họ sẽ đứng đầu việc phát triển chiến lược marketing tập trung vào thâm nhập thị trường và tăng trưởng doanh số, đặc biệt nhấn mạnh đặc biệt vào việc thu hút khách hàng và định hướng nhu cầu thị trường.
Khi các chiến lược được thực hiện, họ cũng chính là người giám sát hiệu quả marketing của doanh nghiệp và đưa ra can thiệp khi cần thiết.
Chính vì nhiệm vụ này mà Giám đốc kinh doanh (CCO) và Giám đốc marketing (CMO) thường có quan hệ mật thiết với nhau và Giám đốc kinh doanh trong nhiều trường hợp sẽ có xuất phát điểm là nhân viên Marketing.
Nhiệm vụ kinh doanh
Đối với nhiệm vụ này, Giám đốc kinh doanh làm việc với các nhóm thiết kế và phát triển để xác định những đặc điểm của sản phẩm có thể đưa ra để quảng bá trên thị trường cũng như duy trì thương hiệu của doanh nghiệp thông qua phát triển và tiếp thị các sản phẩm mới. Giám đốc kinh doanh trước hết chịu trách nhiệm về hiệu quả bán hàng của sản phẩm.
Giám đốc kinh doanh cũng là người tìm kiếm các kênh có thể sử dụng để đạt được các mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, như bán hàng nội bộ, bán hàng trực tiếp, nhà phân phối. Quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các yếu tố sản xuất, phân phối và bán lẻ để đảm bảo đạt chỉ tiêu doanh thu.
Không chỉ quan tâm tới việc lên kế hoạch, Giám đốc bán hàng cũng sẽ giám sát quy trình dựa vào các yếu tố đánh giá hiệu quả. Các yếu tố này có thể do Giám đốc kinh doanh đề ra hoặc dựa vào các yếu tố sẵn có được điều chỉnh cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đưa ra các quyết định và kế hoạch cho doanh nghiệp liên quan tới tất cả các vấn đề của kinh doanh, bao gồm bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng.
Nhiệm vụ phát triển kinh doanh
Cùng với các giám đốc trong C-suit (Giám đốc điều hành – CEO, Giám đốc tài chính – CFO, Giám đốc marketing – CMO,…) và các quản lý cấp cao, sẽ xác định hướng đi tương lai cho Doanh nghiệp. Họ cũng chịu trách nhiệm xây dựng các chiến lược nhằm đạt được mục tiêu lớn nhất của Doanh nghiệp là tăng trưởng bền vững, mở rộng quy mô và điều hành Doanh nghiệp theo cơ chế phi cạnh tranh.
Họ sẽ phát triển chiến lược nhằm tạo ra các cơ hội kinh doanh phù hợp với mục đích tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.
Giám đốc kinh doanh cũng sẽ không dậm chân tại chỗ và bằng lòng với thị trường sẵn có. Họ sẽ xác định và phát triển những thị trường mới, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng nhằm tìm ra các lỗ hổng kinh tế để xây dựng thị trường tiềm năng. Họ sẽ luôn luôn tìm cách đi trước thị trường, giúp doanh nghiệp luôn nắm bắt được xu hướng.
Ngoài ra, CCO còn có trách nhiệm xây dựng ngân sách cho các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn liên quan đến lợi nhuận và chi tiêu của doanh nghiệp.
Nhiệm vụ về nhân sự
Ngoài các nhiệm vụ liên quan trực tiếp tới công việc kinh doanh của doanh nghiệp, Giám đốc kinh doanh có thể tham gia vào tuyển dụng và đào tạo nhân sự mới cho bộ phận kinh doanh và marketing.
GĐKD là người hiểu rõ nhất nhu cầu về nhân lực của bộ phận cũng như cách đánh giá ứng viên để lựa chọn được những người phù hợp và cung cấp cho nhân sự mới những kiến thức cần thiết cho vị trí của họ.
Ngoài ra, Giám đốc kinh doanh cũng sẽ làm nhiệm vụ duy trì môi trường làm việc hấp dẫn, cởi mở nhằm thu hút nhân tài, cũng như xây dựng và quản lý các kế hoạch giúp phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho các mục tiêu chiến lược trong khi đảm bảo phù hợp với ngân sách.
Kỹ năng cần có của Giám đốc kinh doanh
Việc đầu tiên của Giám đốc kinh doanh là phải đọc được chiến lược để biết bạn phải chịu trách nhiệm gì trước CEO – Giám đốc điều hành, và bạn được quyền hạn chi tiêu bao nhiêu phần trăm doanh số để đạt được kết quả kinh doanh. Sau khi đã có tất cả những điều này, thì việc tiếp theo là CCO phải biết các mô hình kinh doanh khác nhau để xây dựng cơ cấu tổ chức của bộ phận kinh doanh cho phù hợp chiến lược của Doanh nghiệp. Nhưng để cơ cấu này trở thành hiện thực bạn phải xây dựng được chính sách lương thưởng và kiểm soát hiệu quả của nhân viên thông qua báo cáo.
Tiếp theo Giám đốc kinh doanh phải đi tuyển dụng để lấp đầy chỗ trống, tìm người phù hợp về tâm huyết, năng lực và kỹ năng cho từng bộ phận kinh doanh, sau đó bạn chuyển sang giai đoạn mới là vận hành hệ thống.
Vậy CCO phải làm thế nào để bạn vận hành tự động hệ thống? Sau khi đưa nhân viên vào làm việc, người Giám đốc kinh doanh sẽ có hai phần phải thực hiện:
- Đó là hệ thống thông số mục tiêu cho mỗi nhân viên ở từng vị trí.
- Thông qua hệ thống báo cáo để bạn biết hiệu quả làm việc và căn cứ vào kết quả làm việc này, bạn sẽ đánh giá được năng lực của mỗi nhân viên. Nếu kết quả làm việc tốt, bạn sẽ thưởng cho nhân viên theo chính sách đã xây dựng, nếu kết quả kém thì khi họp giao ban CCO phải tìm ra nguyên nhân làm việc kém của nhân viên và từ đó ra được giải pháp để đưa vào tiếp tục làm việc. Vai trò quan trọng của Giám đốc kinh doanh là kỹ năng đào tạo nhân viên để qua mỗi lần làm việc, hiệu quả của mỗi nhân viên sẽ ngày càng tăng lên. Và quan trọng hơn cả là để quản trị được một thệ thống tự động, khi kết quả yếu CCO chỉ mất 5 phút để biết chính xác bộ phận nào yếu, nhân viên nào yếu, kỹ năng nào yếu của nhân viên từ đó có được giải pháp để hành động trong ngày hôm sau.
Như vậy để trở thành một Giám đốc kinh doanh chuyên nghiệp thì bạn cần phải có 10 kỹ năng sau.
- Đọc được chiến lược và bảng dòng tiền của doanh nghiệp
- Lấy được thông tin đầu vào từ bảng dòng tiền để xây dựng hệ thống
- Xây dựng cơ cấu tổ chức theo các mô hình kinh doanh khác nhau
- Mổ tả được công việc, xây dựng được chính sách KPI và chính sách phúc lợi cho hệ thống nhân sự trong kinh doanh
- Xây dựng được hệ thống báo cáo mẫu cho từng nhân viên và bộ phận để kiểm soát hiệu quả công việc
- Biết phỏng vấn, tuyển dụng nhân sự thông qua sự hiểu biết về luồng công việc trong truyền thông, marketing và sales
- Biết đọc báo cáo và ý nghĩa các con số trong báo cáo mà không cần phải gặp mặt nhân viên
- Có kỹ năng tổ chức cuộc họp hiệu quả trên cơ sở tìm nguyên nhân, giải pháp, ra được kế hoạch hành động cho hệ thống
- Có kỹ năng đào tạo nhân viên
- Có kỹ năng tạo động lực cho nhân viên
Giám đốc kinh doanh là người “Truyền lửa cho đội sales”
Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con người mà nhất là nhân viên bán hàng. “Quản lý nhân sự bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ”
“Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một vị tướng dày dạn kinh nghiệm thương trường. Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. Nếu như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính yếu làm cho nhân viên “xìu”, không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của họ, là nguyên nhân quan trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong công việc của mình
Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa. Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Không phải quảng cáo hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái, nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết định đến doanh số nên chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em
Không những tự biết động viên mình tốt, các Giám đốc kinh doanh còn phải có khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt vời. Tùy theo tính cách và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và đôn đốc. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các Giám đốc bán hàng thường phải có “bách chiêu” là vì vậy
Sự thăng tiến lên chức vụ Giám đốc kinh doanh không phải là một câu chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý đội bán hàng được ví như “điểm nhọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất, quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành động và quyết định của Giám đốc kinh doanh có thể là cú hích cuối cùng dẫn đến thành công.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng… thì vai trò của người Giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn bao giờ hết.
Tiêu chuẩn công việc của Giám đốc kinh doanh
Tiêu chuẩn công việc của Giám đốc kinh doanh bao gồm: bằng cấp, đào tạo, kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, tố chất sau đây:
- Tốt nghiệp Đại học trở lên chuyên ngành: Kinh tế, Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại hoặc các chuyên ngành khác tương đương.
- Có tối thiểu 5 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, trong đó tối thiểu 3 năm kinh nghiệm ở vị trí quản lý.
- Có khả năng lãnh đạo, lập kế hoạch tốt.
- Có khả năng nhận định, phân tích, đánh giá thị trường.
- Khả năng giao tiếp, truyền đạt thông tin và giải quyết vấn đề, tổ chức nhóm làm việc tốt.
- Trung thực, chủ động, sáng tạo, trách nhiệm và quyết đoán trong công việc; Chịu được áp lực cao trong công việc và chấp nhận thường xuyên đi công tác.
- Xác định gắn bó làm việc lâu dài.
- Sử dụng thành thạo tin học văn phòng và các phần mềm chuyên ngành; Tiếng Anh giao tiếp tốt.
Khóa học cho vị trí Giám đốc kinh doanh
| Khóa học | Khai giảng | Phí ưu đãi |
| CCO – Giám đốc kinh doanh | 16-03-2024 | 10.400.000₫ Áp dụng đến 05-02-2024 |
| Nâng cao năng lực quản trị cho Quản lý cấp trung | 13-03-2024 | 5.400.000₫ Áp dụng đến 05-02-2024 |
| Kỹ năng bán hàng hiệu quả | 06-03-2024 | 1.600.000₫ |
| Sử dụng KPI trong đánh giá hiệu quả công việc | 26-02-2024 | 2.000.000₫ |
| Chăm sóc khách hàng & giải quyết khiếu nại | 04-05-2024 | 1.600.000₫ |
| Nghệ thuật đàm phán & thương lượng | Chưa có lịch | 2.000.000₫ |
| Nghiệp vụ quản lý kho | Chưa có lịch | 2.000.000₫ |
| Quản trị & thu hồi công nợ hiệu quả | Chưa có lịch | 1.800.000₫ |
Học tại: Phòng học VIP Tầng 14 tòa nhà Sông Đà, Phạm Hùng, Nam Từ Liêm – Hà Nội (bản đồ)
